Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Один из клиентов нашей компании не хотел платить по счету, потому что был недоволен качеством работы. Мы решили провести собрание по этому поводу, на котором помимо меня присутствовали новый генеральный директор и один из сотрудников с дипломом в области управления бизнесом – он непосредственно работал с этим клиентом. Собрание проходило в нашем офисе в Лос‑Анджелесе. Менеджеры заявили, что заказчик недоволен нашей работой. Как заставить его заплатить деньги, которые он нам еще должен? Я поинтересовался, сколько уже заплатил нам этот клиент. Мы получили 700 тыс. долл. Я спросил, запустили ли мы сайт этого клиента. Оказалось – нет. Тогда я спросил, о какой сумме мы договаривались до момента запуска сайта этого клиента. Сумма составляла около 700 тыс. долл. И я удивился: «О чем мы собрались поговорить? Почему мы хотим получить дополнительные деньги от этого клиента? Не следует ли говорить об этом после того, как запустится сайт?»

Такая точка зрения оказалась совершенно чуждой менеджерам ArsDigita. Что вы предоставляете клиентам? Вы предоставляете им то, что обещали и за что они заплатили? Я не считаю себя праведником или моралистом, но если вы взяли у клиента деньги, то обязаны оказать ему услуги. После собрания я позвонил в American Airlines и заказал билет на самолет. Была пятница, и я уже построил определенные планы на выходные, но пришлось все отменить. Я отправился в Лос‑Анджелес и сообщил программистам, что хочу встретиться с ними в субботу и поговорить о нашем заказчике.

Программисты, работавшие над этим проектом, оказались довольно молодыми ребятами и заявили: «Это вина заказчика. Он требует добавления новых функций на сайт и не разрешает запускать его, пока мы не добавили эти сложные функции. Заказчик увидел эти функции на сайтах других компаний и захотел иметь аналогичные возможности на своем».

Я отвечал примерно так: «Ребята, вы инженеры, поэтому должны объяснить заказчику, что только после запуска сайта можно внести многие улучшения. Нужно заставить его согласиться на включение сайта с минимальным набором функций. На новом сайте совершенно не нужен форум с сотней различных веток. Ведь первое время на форуме будет только пятнадцать пользователей. Как они найдут друг друга, если их разделить на пятнадцать различных форумов?

Нельзя обвинять клиента. Вы должны работать с ним, чтобы определить минимально возможный набор функций сайта для запуска. Ребята, прежде всего это нужно вам для резюме. Так вы сможете сказать, что работали над успешным проектом, что существует работающий сайт и его всегда можно посмотреть. Вы не будете указывать в резюме, что получили деньги ни за что, что работали с глупым заказчиком и по его вине не завершили начатый проект».

В тот же день я встретился с заказчиком, и мы быстро выяснили, что необязательно внедрять дополнительные функции на сайт, если запустить его в ближайшее время. Клиент просто не понимал разницы между временем и затратами. Через несколько недель сайт заработал.

Ливингстон. Как вы думаете, какие неверные выводы сделали люди в результате краха компании ArsDigita?

Гринспан. Мне не хочется много говорить об этом, хочется больше рассказать о тех полезных уроках, которые можно извлечь из деятельности нашей компании. Нам удалось реализовать несколько удачных уникальных решений, например возможность создавать веб‑сайты сразу на нескольких языках программирования. Мне интересны инженерные решения. А на обсуждение проблем менеджмента нет времени и сил.

Людей больше интересуют «разборки». Меня огорчает, когда многие вспоминают только о том, что я подал в суд на венчурных капиталистов. Ведь это совершенно не так: я был ответчиком в суде, а не истцом.

Еще больше меня огорчает, когда люди вспоминают ArsDigita как компанию, которую поддерживали венчурные капиталисты. Этого не было. Создал эту компанию я и на начальном этапе финансировал ее практически самостоятельно. Однако через год или два ее приобрели более умные и толковые люди. Неприятно, что многие думают, будто венчурные капиталисты сыграли значительную роль в создании ArsDigita, а я подал на них в суд и хитростью выманил деньги. На самом деле я финансировал эту компанию, вложил в нее пять лет труда, а после инвестирования компания просуществовала всего восемнадцать месяцев. То есть мы привлекли инвестиции с целью ускорения процесса подготовки к проведению первичного размещения акций на бирже.

Я не брал никаких денег из корпоративной кассы, а приобрел часть акций компании, взял на себя риски ее развития, а затем продал свои акции по цене значительно ниже той, которую мог бы получить, не согласись я на финансирование компании венчурной фирмой. Можно было бы просто извлекать прибыль от деятельности компании из года в год. Например, я мог бы класть дивиденды себе в карман, вместо того чтобы выплачивать большие премии сотрудникам и вкладывать средства в развитие компании. История ArsDigita – это история вложения инвестиций и продажи моей доли акций. В конце концов венчурные финансисты просто откупились от меня, как будто никогда и не подавали на меня в суд. Они хотели получить контроль над компанией, а не приобрести ее, а когда этот метод не сработал, то купили компанию, как это сделал бы любой разумный человек.

Глава 20

Джоэл Спольски

Соучредитель компании Fog Creek Software

В 2000 году вместе со своим другом Майклом Прайором Джоэл Спольски основал компанию Fog Creek Software, специализирующуюся на создании инструментов для управления проектами. Изначально Спольски и Прайор не знали, какой именно программный продукт будет выпускать компания. Они лишь были полны решимости создать компанию по разработке программного обеспечения, в которой главными были бы программисты.

Приблизительно в то же время Спольски начал вести блог «Joel on Software» (один из самых популярных блогов, посвященных программированию, где делился своими мыслями о программном обеспечении, менеджменте, бизнесе и Интернете, а создание блога «Joel on Software» стало примером стратегии, крайне редко реализуемой начинающими компаниями, – сначала создать блог, чтобы привлечь всеобщее внимание.

Разработав такие популярные программные продукты, как FogBugz и Fog Creek Copilot, компания Fog Creek Software каждый год удваивала оклады сотрудникам, даже после краха доткомов. Fog Creek Software никогда не привлекала внешних источников финансирования и по сей день остается прибыльной частной компанией.

Ливингстон. Как возникла идея создать компанию? С чего началась Fog Creek Software?

Спольски. Идеи как таковой не было. Было лишь понимание того, что меня окружают некомпетентные люди, компании которых процветают. Я думал, что моя компетентность позволит добиться гораздо больших успехов.

В конце 1990‑х годов создать ИТ‑компанию было проще простого. Компании с оценкой стоимости в сотни миллионов долларов при проведении IPO создавались неопытными юнцами, которые только что закончили колледж и ничего не смыслили в этой жизни. На наших глазах неумело воплощались самые прозаичные и скучные идеи. И тогда мы решили, что можем сделать все значительно лучше.

Непосредственно подтолкнул нас к созданию компании Fog Creek Филипп Гринспан из компании ArsDigita, разработавший отличный бизнес‑план для своей компании. Казалось, успех обеспечен. Однако ArsDigita обанкротилась вследствие того, что для создания консультационного направления бизнеса (который вскоре просто исчез) привлекла венчурный капитал. Пример ArsDigita помог нам оценить правильность идей Филиппа Гринспана, но мы решили реализовать их несколько иначе. У компании ArsDigita был навязчивый страх перед приложениями Microsoft, что закончилось полным их игнорированием. Я не утверждаю, что программы Microsoft безукоризненны, но представители ArsDigita утверждали, что своим успехом обязаны отказу от продукции Microsoft. Думаю, по какой‑то причине ArsDigita вообще была радикально настроена против компании Microsoft. Мы решили не быть такими категоричными в этом, а в остальном смело следовать примеру ArsDigita.

Главным достижением этой компании стала разработка платформы для веб‑приложений. Одновременно с консультированием клиентов по настройке веб‑приложений компания ArsDigita создала приложение ArsDigita Community System (ACS), именно оно обеспечило развитие компании. Предполагалось, что созданный продукт будет поддерживать консультационную деятельность компании, а эта деятельность, в свою очередь, – развитие продукта.

Однако компания ArsDigita ратовала за использование программного обеспечения с исходным открытым кодом. Мы же считали, что в ИТ‑консалтинге увеличение доходов прямо зависит от количества сотрудников компании. Если же говорить о разработке программного обеспечения, то доходы компании могут расти значительно быстрее, чем ее штат. Продажа лицензий на использование программного обеспечения по схеме ArsDigita (в этой компании – за использование приложения ArsDigita Community System для совместной разработки приложений), по нашему мнению, обеспечила бы стабильное расширение деятельности компании в области ИТ‑консалтинга.